Modalitatea de desfășurare

Prima etapă

Dacă în urma diagnozei rezultă nevoi de instruire, atunci prima etapă constă în stabilirea obiectivelor de instruire.
Aceste obiective sunt exprimate în maniera “După training, cursanții vor fi capabili să…”
People in a business meeting in the office
Talk of delegates

A doua etapă

În a doua etapă este util să aflăm, concret, cum muncesc și ce anume nu fac suficient de bine, la nivelul așteptărilor, managerii și agenții. În această ordine. Agenții sunt produsul managerilor. Iar un manager cu lacune în pregătire nu poate produce agenți competenți.
Chiar dacă, în linii mari, obiectivele de instruire au fost stabilite prin analiza indicatorilor de performanță, cifrele nu spun totul.
Pe baza observațiilor personale, afli chestiuni de nuanță, care nu pot fi aflate decât prin observare directă.
De obicei, se dorește îmbunătățirea abilităților de bază: recrutare, selecție, instruire, lucrul cu oamenii – în cazul managerilor, sau, în cazul agenților – vânzare consultativă și planificarea activității. Pentru a avea o imagine cât mai realistă a nivelului actual, cele mai utile sunt discuții individuale și role-play-uri cu 5-6 persoane, consecutiv, pe activitățile enumerate anterior. În felul acesta se cunoaște nivelul actual și se pot evalua ulterior progresele generate de programul de training.
Atât discuțiile cu managerii din vârful piramidei cât și discuțiile și role-play-urile cu viitorii participanți la programul de training permit o definire cât mai exactă a obiectivelor programului de training. După aceste activități este posibil ca obiectivele să fie redefinite sau chiar să apară obiective noi.
Evident, aceste obiective vor fi avizate de managerul care elaborează strategia de vânzări.

A treia etapă

Urmează derularea programului de training.
Business training
People in a business meeting in the office

A patra etapă

Evaluarea programului de training se face prin efectuarea de către participanți a unor role-play-uri pe activitățile vizate de programul de training.
Se pot folosi și chestionare de satisfacție, dar, în opinia mea, există o diferență între declarația “am învățat să…” și demonstrarea a ceea ce ai învățat. Sunteți de acord?
O etapă deosebit de importantă este punerea în aplicare a abilităților dobândite prin programul de training. În această etapă voi acorda asistență pentru ca abilitățile dobândite și instrumentele aferente să devină noi obiceiuri de lucru, mai productive.

Consultanță managerială și training de specialitate

Contacteaza-ma!